Pourquoi les TPE et PME ont intérêt à investir dans le content marketing

marketing de contenus

Le content marketing, et plus largement l’Inbound marketing, s’intègrent  désormais aux stratégies digitales des grandes entreprises. Le marketing de contenus (ou marketing par les contenus) peut cependant s’appliquer à tout type de business et il a aujourd’hui toute sa place à prendre dans l’univers des TPE PME.

La stratégie d’Inbound marketing qui vise à attirer naturellement le prospect vers la marque (plutôt que d’aller le chercher et de le solliciter), s’appuie sur des techniques de marketing de contenus et de SEO, sur les médias sociaux, l’e-mailing et le marketing automation. Au coeur de cette stratégie, le contenu domine.

Si l’inbound va de pair avec l’outbound marketing (marketing intrusif ou publicité) pour stimuler les ventes ou doper la notoriété, il a l’avantage de s’inscrire dans le temps et de capitaliser sur un ensemble d’actions de communication. En effet, les retombées d’une publicité Adwords (trafic et conversions) n’ont de vie que le temps du budget consacré tandis que les effets d’une stratégie d’Inbound se cumulent et s’agrègent positivement dans la durée pour constituer un capital marque.

Au coeur du dispositif d’Inbound, le marketing de contenus nourrit, anime et crédibilise le discours de l’entreprise. Il s’appuie sur le rédactionnel, la photo, la vidéo…

 

A chaque étape du processus de maturation client, tout en accompagnant l’internaute dans son parcours d’achat (lead nurturing), l’Inbound marketing répond aux objectifs de l’entreprise en s’appuyant sur le contenu :

  • Attirer des internautes,
  • Convertir des visiteurs en prospects qualifiés,
  • Clôturer et transformer les prospects en clients
  • Enchanter les clients et les convertir en ambassadeurs de marque

Alors quels sont précisément les effets bénéfiques d’une telle stratégie pour l’entreprise ?

 

1. Vous augmentez le trafic naturel vers votre site web

En publiant des contenus de qualité qui répondent aux demandes et interrogations de votre cible, vous apparaîtrez naturellement dans les résultats de recherche, notamment sur des mots-clés de longue traîne (requêtes avec des expressions précises).

Les entreprises qui bloguent obtiennent 55% de trafic supplémentaire sur leur site, en comparaison des entreprises qui n’ont pas de blog (source Hubspot).

En diffusant des contenus de qualité sur les médias sociaux, vous allez ensuite développer et construire une image d’expert dans votre domaine d’activité. Votre e-réputation se valorisera aussi davantage par la démonstration et l’exemple que par le forcing publicitaire.

 

2. Vous améliorez votre référencement naturel (SEO)

La production de contenus va enrichir votre site web, alimenter les médias sociaux et générer des backlinks (liens vers votre site), des citations de marque et des partages sur les réseaux (earned media). Tous ces éléments vont accroître votre popularité et vont contribuer à renforcer vos positions dans les résultats naturels des moteurs de recherche.

 

3. Vous vous affranchissez des coûts publicitaires

L’acquisition naturelle de vos visiteurs est gratuite, contrairement à l’acquisition par liens sponsorisés sur les moteurs de recherche. De façon générale sur les différents canaux, le content marketing coûte 62% moins cher que le marketing traditionnel et génère 3 fois plus de prospects. Il s’agira essentiellement d’investir sur de la production de contenus, éventuellement sur une solution d’Inbound marketing telle qu’Hubspot.

> Consulter l’article sur les leviers d’acquisition de trafic :  SEO vs SEA : Faut-il choisir ?

4. Vous collectez des contacts qualifiés dont le potentiel de conversion est élevé

Durant la phase d’acquisition de prospects, les internautes vont vous trouver sur le web car vos contenus répondent précisément à leurs recherches. C’est aussi l’enrichissement de vos contenus éditoriaux qui va permettre de répondre aux diverses requêtes du web. Contrairement aux liens Adwords qui se positionnent généralement sur des mots-clés très concurrentiels, le content marketing va exploiter les expressions de longue traîne pour générer un trafic ultra-qualifié, soit une audience avec fort potentiel de conversion.

Les prospects issus d’un processus de lead nurturing (c’est-à-dire qu’ils ont été en contact avec la marque durant la phase de prise d’informations avant acte d’achat) transforment aussi beaucoup mieux que les prospects classiques « outbound » (avec Adwords par exemple).

 

Les habitudes de consommation ont changé. Aujourd’hui près de 70% du processus d’achat s’opère hors contact commercial. D’où la nécessité pour l’entreprise d’une présence digitale opérante pour l’internaute en recherche d’informations.

 

5. Vous construisez une relation personnalisée avec vos prospects et clients

Comme dit précédemment, le content marketing va s’inscrire dans une démarche de lead nurturing. Les contenus produits par l’entreprise auront pour objectif d’accompagner le prospect dans sa phase de maturation et de fidéliser le client après l’acte d’achat. En apportant des informations utiles dans un premier temps (articles de blog, livres blancs, études de cas…), puis des conseils personnalisés et des recommandations dans un second temps (webinaires, e-mailings…), la marque va progressivement construire son capital sympathie, s’imposer comme partenaire et référent.

A ce sujet > Content marketing et création de valeur

 

6. Vous améliorez votre productivité commerciale

Vos commerciaux risquent fort de perdre leur temps en prospectant avec des listes de contacts « froids », non sensibilisés à vos produits et services.

Les comportements d’achat ont changé avec le digital : 70% du processus de consommation s’opère sans aucun contact avec le service commercial de l’entreprise. Si vos prospects ont été exposés à la marque au travers d’un content marketing efficace, ils seront bien plus enclins à répondre aux sollicitations de votre force commerciale ! Le transfert de prospects « chauds » du service marketing au service commercial doit favoriser une relation de proximité et de confiance entre l’entreprise et ses futurs clients.

 

7. Grâce au marketing de contenus, vous construisez votre e-reputation

Avec la production de contenus web – qualitatifs et personnalisés – vous avez l’occasion de vous affirmer comme expert de votre secteur d’activité, de démontrer votre savoir-faire et d’enclencher une dynamique virale (diffusion sur les réseaux, partages sociaux et construction de communautés) pour asseoir votre notoriété et votre légitimité. Les contenus (articles, infographies, vidéos) vont alimenter vos différents supports (newsletters, blogs, médias sociaux…) et activer la recommandation sociale.

 

8. Vous palliez le rejet de la publicité traditionnelle

Les internautes aujourd’hui avertis, rejettent massivement l’approche commerciale traditionnelle et la publicité intrusive : en témoigne l’installation croissante d’Ad blockers sur les navigateurs web pour conforter l’expérience utilisateur. Le marketing par les contenus s’attache en revanche à fluidifier le parcours du consommateur en lui proposant des contenus pertinents et adaptés à ses recherches/interrogations, à chaque phase de son évolution dans le tunnel de conversion.

 

Voici donc quelques éléments qui devraient vous encourager à poursuivre une stratégie de content marketing. Car la grande force de l’Inbound est bien de tenir compte du comportement des consommateurs et d’y répondre de façon optimale. Notez que cette démarche sera d’autant plus efficace qu’elle s’inscrira dans une stratégie marketing plus globale combinant outbound et achat media.

 

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